看Fasttech如何玩转电子烟B2C

跨境出口电商B2C主要有两条线,一条是电子产品线,另一条是服装线。

Gearbest, Banggood, DX等都属于电子产品线,Lightinthebox, Jollychic, Shein等都属于服装线。

但其实还有一条线——电子烟,这条产品线的销售规模虽然没有电子产品和服装那么大,利润却可以和两者相媲美,甚至更高,我们今天要说的Fasttech就是电子烟产品线B2C的代表。

全球电子烟市场概况

我们先来简单了解下电子烟市场。

根据Prnewswire的数据,2023年全球电子烟市场规模将达到480亿美金,2018年至2023年将呈现22%年复合增长,电商渠道成为电子烟市场的增长动力。

目前约有43.2%的电子烟市场在美国,美国也是全球电子烟最大的市场。

Fasttech简介

说到Fasttech,部分人可能不太熟悉,但说到它的创始人,大部分做跨境电商的应该都知道。

Fasttech创始人陈灵健,也是之前DX(DealExtreme)的创始人。DX就不用多介绍了,早期B2C站的领头羊,2006年开始做独立站,获得过薛蛮子和IDG投资,并于2010年借壳易宝上市,成为最早上市的外贸B2C。

Fasttech.com最早注册于2004年,但这个站正式启动是在2012年,域名在这几年中是否有易手不得而知。产品方面刚有提到,主要做的是电子烟及周边配件产品,现在也有拓展其它品类。

从下图来看,Fasttech仅用了一年的时间,全球Alexa排名就冲上了6295名,并且保持到现在,最新排名是6778。

(Fasttech Alexa Rank 2012年-2013年)

大家或许对Fasttech是如何在一年时间做上这个排名的会感兴趣,小编也试着去找到一些Fasttech当年的推广策略,但无奈时间太久,已经找不到什么线索了。不过没关系,我们来看下Fasttech现有的流量结构。

Fasttech流量概况

以上是Fasttech的三个流量指标:跳出率约28.60%,日均浏览页面数约8.24,日均网站停留时间约7:31,从这三个指标来看,Fasttech的流量质量很高,优于一般电商站30%-40%,结合网站的流量来源来看(下图),59.19%的访问来源于直接流量,说明了具有较高的老用户比例,这也是网站跳出率较低的原因。

其它访问来源分别是,搜索流量占比18.41%,Referral流量占比7.57%,Display流量占比6.25%,社交流量占比5.63%,Email流量占比2.95%。在搜索流量中仅有不到2%的付费搜索流量。

从排名估算,Fasttech.com的日均UV应该在90000左右,如果换算成数值,那么对应来源的日均流量估算如下:

日均总流量直接流量搜索流量Referral流量Display流量Social流量Email流量
约90000约53280约16560约6813约5625约5067约2655

综上来看,Fasttech主要依靠的还是直接流量,这一定程度上是跟电子烟这个行业有关,推广方式上会受到许多限制,并且用户群体相对比较固定,不同于大众化的电子产品和服装行业。

来源于各个国家的流量中,美国还是最大的流量来源,其它分别为日本,意大利,俄罗斯和德国等。

俄罗斯同样作为电子烟的主要市场之一,无论流量还是销售额,都占了整体不小的比重。

具体点来说,Fasttech是通过哪些方式来推广电子烟的?

  1. 论坛

    包括自营论坛和外部论坛。论坛推广是之前DX引以为傲的推广方式之一,DX的论坛中一些产品贴后面可以跟上数千条买家回复,陈灵健也把论坛营销带到了Fasttech。

从上图来看,运营至今,Top 10的论坛会员总计发表了193091个帖子!

Top 1的会员发表了32767个帖子!平均每天发布16个帖子!

同时看到下面的动态最新更新是2分钟之前,其它几个动态更新时间也都不久,说明了论坛活跃性确实极高,远远超过了一般的论坛。

另外再看一下Reviews版块,这是用户参与测评的一个版块。

Top 10的用户总计贡献了9966个测评!

Top 1的用户贡献了1920个测评,平均每天就有一个测评!

这也就可以解释为什么Fasttech的平均页面访问数和停留时间都大大超过一般电商站了。

自营论坛如果运营的成功,不仅可以增加网站内容,增加用户粘性,还能更好的服务用户,维护老用户。

除了自营论坛外,ecigtalk.ru, vapefyi.com, e-cigarette-forum.com等外部论坛也是Fasttech的重点渠道。

  1. Youtube红人

    以测评的形式合作,Youtube上多个电子烟的红人频道都与Fasttech有过合作:

    Geekay Vapes

    Kris Stan

    2 VAPERS 2 FURIOUS

    IndoorSmokers

  1. Shareasale联盟

    Fasttech的Shareasale Merchant:https://account.shareasale.com/shareasale.cfm?merchantID=44775

    Shareasale吸引了一些Coupon站加入推广。

  1. Reddit

    在Reddit的electronic_cigarette版块和vaping版块等,也是Fasttech的推广阵地。

    https://www.reddit.com/r/electronic_cigarette

    https://www.reddit.com/r/Vaping

除了以上4个推广渠道,还有其它的一些渠道,就不一一列举。Fasttech发展至今,核心的优势还是论坛营销,这是其它网站短时间学不来的。

Final Words

在电子烟行业诸多限制下,Fasttech能够成功突围,很大程度上靠的就是特有的运营手段和对老用户的维系。

维护好一个老客户胜过十个新客户,甚至更多。

这句话不仅以前适用,现在适用,以后更加适用。

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本文自公众号“电商微观点”!

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